“在江都的業(yè)主群里，常能聽(tīng)到‘選藝術(shù)涂料，找卡百利戴娟’的聲音——不是我們刻意宣傳，是客戶用了滿意，自然幫我們說(shuō)話。”

提及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)口碑，揚(yáng)州江都區(qū)卡百利經(jīng)銷商戴娟的語(yǔ)氣里滿是篤定。

這份無(wú)需推銷的認(rèn)可，藏著她17年軟裝行業(yè)的沉淀，也寫(xiě)滿了增加藝術(shù)涂料賽道后，以 “空間體驗(yàn)” 為核心的堅(jiān)守。

近日，《涂裝新視野》對(duì)話戴娟，聽(tīng)她講述了卡百利在江都市場(chǎng)如何從 “新入局者”成長(zhǎng)為業(yè)主口中 “藝術(shù)涂料首選”的故事。

NO.1 ：從軟裝老兵到藝術(shù)涂料 “破局者”

戴娟與卡百利的緣分，始于2021年底的一次 “主動(dòng)求變”。

此前，她已在軟裝行業(yè)深耕17年，積累了扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)與市場(chǎng)洞察力，但 “不滿足于現(xiàn)狀” 的念頭始終在她心頭縈繞。

她發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多業(yè)主在軟裝搭配時(shí)，會(huì)追問(wèn) “有沒(méi)有能提升空間質(zhì)感的涂料”。

帶著這份敏銳，她花了一整年時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研：“對(duì)比了多個(gè)品牌之后，卡百利的品牌推廣、產(chǎn)品更新速度，還有對(duì)經(jīng)銷商的扶持政策，都讓我眼前一亮?！?/p>

尤其是總部的區(qū)域經(jīng)理，會(huì)針對(duì)門店運(yùn)營(yíng)給出詳細(xì)規(guī)劃，這份 “不甩手掌柜” 的支持，讓她果斷撥通了卡百利總部的電話。

如今，她的卡百利門店面積近300平方米，成了江都極具體驗(yàn)感的藝術(shù)涂料展示空間。

“以前做軟裝，懂客戶的審美需求；現(xiàn)在做藝術(shù)涂料，是把‘軟裝思維’嫁接到產(chǎn)品里——不只是賣涂料，是幫客戶打造整體的家居氛圍?！?戴娟說(shuō)，這份轉(zhuǎn)型不是 “從零開(kāi)始”，而是17年經(jīng)驗(yàn)的 “順勢(shì)延伸”。

NO.2 ：服務(wù)客戶，是需要“看得見(jiàn)的美好”

在江都，卡百利的客戶來(lái)源很 “實(shí)在”：電話邀約、老客戶轉(zhuǎn)介紹，還有小區(qū)交付時(shí)打造的樣板間。但戴娟深知，這些只是 “敲門磚”，真正留住客戶的，是 “讓客戶提前看見(jiàn)家的樣子”。

“我們先在小區(qū)做樣板間，客戶走進(jìn)來(lái)摸一摸范洛雅晶的質(zhì)感，看一看米蘭絲絨在燈光下的微閃，比說(shuō)一百句‘產(chǎn)品好’都管用?！?/p>

戴娟的服務(wù)邏輯很清晰：先通過(guò)實(shí)景體驗(yàn)建立信任，再用微信提前溝通戶型、方位，甚至客戶的性格——“比如外向的客戶喜歡明亮色系，內(nèi)斂的偏愛(ài)低飽和色，這些細(xì)節(jié)都要考慮到。”

有次，一位別墅業(yè)主糾結(jié)客廳涂料顏色，戴娟帶著色卡上門三次，結(jié)合采光條件做了幾套搭配方案，還附贈(zèng)了軟裝落地建議。最后業(yè)主說(shuō)：“選你家，不只是因?yàn)橥苛虾?，還因?yàn)槟阕屛矣X(jué)得‘我的家被重視了’?！?/p>

正如她常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)的：“客戶買的不是產(chǎn)品，是一個(gè)空間體驗(yàn)感?！?這種 “以客戶為中心” 的理念，讓卡百利的口碑在江都快速發(fā)酵——不少客戶會(huì)主動(dòng)在業(yè)主群分享施工效果，甚至帶著鄰居直接到店：“就按我家的方案來(lái)，戴娟靠譜！”

NO.3：“明星” 撐起銷量，團(tuán)隊(duì)實(shí)力說(shuō)話

在戴娟的門店里，有兩款 “鎮(zhèn)店之寶”——范洛雅晶和米蘭絲絨，單這兩款產(chǎn)品的銷量就占了門店總銷量的70%～80%。

“范洛雅晶是別墅客戶的‘心頭好’?！?戴娟拿起一塊樣板介紹，“它硬度高、耐刮擦，還容易清潔，能替代傳統(tǒng)石材工藝，更輕、性價(jià)比更高。有個(gè)客戶用它做了客廳背景墻，兩年后過(guò)來(lái)跟我說(shuō)‘擦了無(wú)數(shù)次，還是跟新的一樣’。”

而米蘭絲絨，則是臥室的 “氛圍感擔(dān)當(dāng)”。“它的絨面質(zhì)感低調(diào)中透露著奢華，燈光照上去會(huì)有細(xì)微的閃度，不會(huì)刺眼，躺在臥室里會(huì)覺(jué)得特別溫馨?！?有位年輕客戶選了米蘭絲絨做兒童房，后來(lái)特意發(fā)來(lái)視頻：“孩子說(shuō)‘房間像撒了星星’，每天都愿意早點(diǎn)睡覺(jué)。”

這些產(chǎn)品能 “出圈”，離不開(kāi)卡百利總部的支撐。“從產(chǎn)品研發(fā)到團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，總部都幫我們想得很周到。比如施工團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理，確保每個(gè)工地的效果都跟樣板間一致，這才是客戶敢放心選我們的根本?！?戴娟說(shuō)。

“一個(gè)人再厲害，也做不成大事。” 戴娟的團(tuán)隊(duì)不算龐大——5個(gè)銷售人員、8 個(gè)施工人員，但每個(gè)人都是 “多面手”。

銷售要懂色彩搭配，能跟客戶聊透 “哪種涂料適合哪種戶型”；施工師傅要熟記產(chǎn)品特性，比如 “范洛雅晶的涂刷厚度要控制在多少”“米蘭絲絨的干燥時(shí)間需要多久”。他們定期參加總部培訓(xùn)，還會(huì)在完工后一起復(fù)盤(pán)：“這次客戶提了什么新需求？下次怎么改進(jìn)服務(wù)？”

最讓戴娟驕傲的，是去年一次跨城市聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)區(qū)域經(jīng)理給他們定了30單的目標(biāo)，17天里，團(tuán)隊(duì)所有人都撲在了工作上：隊(duì)伍邀約了60多組客戶，成交率達(dá)到50%；施工團(tuán)隊(duì)提前勘察工地，確保施工效率。最后不僅完成了目標(biāo)，還簽下了一單35萬(wàn)的別墅大單。

“那天晚上我們一起吃飯，大家都說(shuō)‘沒(méi)想到能做到’。其實(shí)不是意外，是每個(gè)人都把‘客戶的事’當(dāng)成了自己的事?！?戴娟笑著說(shuō)。

從正式運(yùn)營(yíng)至今，卡百利在江都的增長(zhǎng)很 “穩(wěn)”——總部每年會(huì)制定詳細(xì)的銷售目標(biāo)，教他們分解任務(wù)：“今年目標(biāo)500萬(wàn)，拆成‘上下半年各250萬(wàn)，通過(guò)大活動(dòng)引流、小活動(dòng)維護(hù)客戶，一步步推進(jìn)?！?截至 6 月底，他們已經(jīng)完成了 250 萬(wàn)的銷售額，下半年的信心更足了。

談及未來(lái)，戴娟有兩個(gè)計(jì)劃：一是拓展渠道，“現(xiàn)在 90% 以上的江都客戶都在用藝術(shù)漆，我們要跟設(shè)計(jì)公司合作，讓更多設(shè)計(jì)師知道卡百利的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”；二是發(fā)力新媒體，“打算在抖音、小紅書(shū)上分享客戶案例，讓更多人看到藝術(shù)涂料的美”。

“我希望把江都的卡百利，做成揚(yáng)州地區(qū)的標(biāo)桿?！?戴娟的眼神很堅(jiān)定，“不是為了‘做大’，是想讓更多人知道，藝術(shù)涂料不只是‘刷墻的材料’，更是能讓家變得更美好的‘生活藝術(shù)’——這也是我從軟裝行業(yè)到藝術(shù)涂料，一直沒(méi)變的初心?！?/p>

明天還要早起到別墅工地量尺，但她不慌張——因?yàn)樗?，只要肯把客戶的家?dāng)成自己的家，把每一面墻都刷進(jìn)自己的真心，那么，這座小城就會(huì)用一張張笑臉、一句句“還是你靠譜”，把她和她的卡百利繼續(xù)托舉向更遠(yuǎn)、更亮的地方。